SAN NICOLÁS.- “El productor al que nos dirigimos es cada vez más calificado, experimentado y exigente”, afirma Paula Castaño, gerenta de Marketing Advanta Semillas Cono Sur. Por su parte, Geraldine Stegemann, directora de Estrategia Comercial para Bayer Crop Science Cono Sur, sostiene: “El perfil del productor como tomador de tecnología viene evolucionando de manera progresiva. La adopción ya no se explica por la novedad, sino por el impacto concreto en el negocio”.
En la Expoagro —que este año celebra su 20.º aniversario—, entre la exhibición de nuevos productos, tecnologías, servicios, drones, inteligencia artificial y la revolución de datos, se percibe un diferencial: tanto las semilleras como las empresas de maquinaria, cuyo negocio depende de los productores, prestan cada vez más atención al ánimo, los intereses y la realidad de sus clientes. A esa mirada la condicionan múltiples variables: las nuevas tecnologías, las edades y la formación previa del productor, entre otras.
Leandro Ulrich, de la firma Nidera: “La base es tener una buena semilla, con una buena tecnología, el resto depende de una innumerable cantidad de decisiones de manejo de procesos e insumos que llevan a esa gran semilla a expresar todo el potencial que tiene adentro”Marcelo Manera – LA NACION
“Hoy convivimos con un decisor que combina formación académica y décadas de conocimiento a campo, que valora el avance tecnológico, pero exige evidencia y resultados probados. Para las empresas del sector, el desafío ya no es solo innovar en genética o tecnología, sino hacerlo a mayor velocidad que el propio productor y, al mismo tiempo, repensar cómo comunicar las propuestas de valor, sin perder claridad, simpleza ni foco en los beneficios reales”, sostiene la ejecutiva de Advanta Semillas.
Castaño aporta un dato valioso: “Estudios recientes demuestran que más del 80% de los productores argentinos adoptan tecnología, se capacitan y buscan mejorar de manera continua, pero esa vocación convive con una marcada aversión al riesgo”. En ese marco, la empresa recalca que “cada bolsa de semillas debe ir respaldada por un paquete de certidumbre agronómica que le demuestre al cliente que su inversión está protegida frente a la volatilidad propia de una actividad desarrollada a cielo abierto”.
Para Stegemann, lo que se observa es que “el productor evalúa con mucho detalle cómo una herramienta mejora sus márgenes, comparando el costo total de implementación con los resultados obtenidos, especialmente en rendimiento y eficiencia”. Según la ejecutiva de Bayer, en ese marco “cobra cada vez más relevancia una mirada integral: no solo el costo por hectárea, sino el costo por tonelada producida, una métrica que refleja mejor el verdadero desempeño del sistema productivo”.
Aunque el productor combina la experiencia diaria en el campo con aprendizajes adquiridos en grupos, pares o mediante formación académica, al momento de implementar una solución valora, por encima de todo, la practicidad para aplicarla en la labor cotidiana.
“Uno de los atributos más valorados hoy es la facilidad de uso: herramientas ágiles, intuitivas y pensadas para el trabajo cotidiano del lote, que puedan ser adoptadas por todo el equipo sin complejidad innecesaria”, indica Stegemann.
En ese marco, no puede obviarse que el factor cercanía sigue siendo clave: los productores demandan acompañamiento técnico y un servicio de posventa adecuados.
“Más allá de la plataforma o la herramienta puntual, el productor valora especialmente la cercanía, el acompañamiento técnico y el soporte posventa. El diferencial está en cómo se lo acompaña desde los primeros pasos, cómo se lo ayuda a interpretar la información y cómo se maximiza el uso de la tecnología a lo largo de toda la campaña. La digitalización, en ese sentido, no reemplaza el vínculo humano: lo potencia, y se apoya en equipos técnicos preparados para transformar datos en decisiones concretas”, explica Stegemann.
Paula Castaño, de Advanta: “El productor al que nos dirigimos es cada vez más calificado, experimentado y exigente”Mauro Franceschetti
La mirada que desde la industria semillera se tiene del productor y de lo que éste demanda, necesita y quiere se complementa con la visión desde la maquinaria agrícola. Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para Hispanoamericana, señala que, ante todo, los productores piden “herramientas que ayuden a hacer más eficiente su trabajo”. Y amplía: “Es decir, cómo la maquinaria puede hacer mejorar sus costos o bien maximizar sus rendimientos por sobre lo que hoy tienen y con especificaciones a medida de su actividad”.
Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para HispanoamericanaMarcelo Manera
Según el ejecutivo, también existe “un enfoque más ligado a la posventa”. Añade: “Por eso es fundamental tener una red de distribución con cobertura, cerca del cliente y trabajando con alta disponibilidad de repuestos y técnicos capacitados”.
Ferrari observa además un mayor foco del productor en la inversión necesaria: “Nos piden un negocio a medida de su actividad ya sea en forma de pago, tasa de interés de la financiación del capital y entrega del producto en el momento que será utilizado”.
Gabriel Tinghitella, líder del Área de Innovación de CREA, aporta desde esa institución que “el productor es muy pragmático”. Pone un ejemplo: “Cuando la propuesta de valor de una solución es clara y el beneficio que reporta su adopción supera el costo de adquisición o contratación, adopta. Sucede, incluso, con tecnologías caras, siempre y cuando cuente con recursos económicos y/o acceso a financiamiento”.
El experto subraya que en CREA “siempre se valoró y buscó la eficiencia” y añade que hoy esa búsqueda se intensifica: “En un contexto en el que el resultado financiero de las actividades pierde importancia relativa, esa búsqueda se profundiza”.
Los plots de los semilleros, a plenoMarcelo Manera – LA NACION
Tinghitella señala que, al evaluar una tecnología, también se considera la capacitación de la persona encargada de gestionarla: “Hay gran variabilidad entre empresas, en muchas ni siquiera hay gente designada de forma específica para llevar a cabo la tarea”, indica.
En ese contexto, remarca la conciencia sobre la relevancia de los datos y “cómo aprovecharlos para generar conocimiento apalancados en herramientas de IA”. Añade: “También hay interés creciente sobre el impacto de las tecnologías en la sostenibilidad de los sistemas productivos y de las empresas”.
En este escenario, Leandro Ulrich, gerente de Desarrollo de Producto de Nidera Semillas, sostiene que lo que busca el productor es “acercarse al potencial de rinde”.
Según el ejecutivo, eso se logra “potenciando al máximo el rendimiento en ambientes de alta productividad y elevando los pisos de rendimiento en ambientes con una calidad ambiental menor”. Para ello, afirma, cuentan con diversas herramientas y tecnologías de semillas y de procesos.
“Dentro de cada semilla hay un paquete tecnológico que no solamente tiene genética y habla de potencial de rendimiento, sino también de tolerancia a enfermedades, buen comportamiento agronómico como vuelco o quebrado, y también tecnologías para el control de insectos y de malezas. Nosotros trabajamos en dar respuesta y acompañar a cada productor en ese camino de toma de decisiones que debe enfrentar cada vez que siembra en cada lote”, expresó.
En ese sentido, destacó que la tecnología exige conocimiento y acompañamiento ante la variabilidad de escenarios y desafíos que condicionan el resultado en el lote: “Nuestro trabajo está orientado a que la red exclusiva de distribuidores tenga asesores muy capacitados y acompañados de una herramienta digital enriquecida por la inteligencia artificial que ofrece una enorme cantidad de datos reales e interpretaciones de esos datos que aportan recomendaciones concretas y escenarios probables para cada situación productiva”, dijo.
“Nosotros hemos evolucionado muchísimo en el acompañamiento a los productores en todo el ciclo de los cultivos, desde la siembra hasta la cosecha. Sabiendo que en el medio hay decisiones que tomar para cuidar el rendimiento y ahí también ofrecemos servicios como los vuelos con drones que nos van permitiendo avanzar sobre paso firme”, indicó.
Agregó: “Esto es lo que hoy marca la diferencia. La base es tener una buena semilla, con una buena tecnología, el resto depende de una innumerable cantidad de decisiones de manejo de procesos e insumos que llevan a esa gran semilla a expresar todo el potencial que tiene adentro”.
