{"id":24394,"date":"2026-08-31T10:03:42","date_gmt":"2026-08-31T13:03:42","guid":{"rendered":"https:\/\/cliente1.publisher.highstack.com.ar\/?p=24394"},"modified":"2026-08-31T10:03:42","modified_gmt":"2026-08-31T13:03:42","slug":"canje-de-granos-cuando-ceder-el-contrato-puede-ampliar-el-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cliente1.publisher.highstack.com.ar\/?p=24394","title":{"rendered":"Canje de granos: cuando ceder el contrato puede ampliar el negocio"},"content":{"rendered":"
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El canje<\/strong> forma parte desde hace muchos a\u00f1os del lenguaje cotidiano del campo argentino. Fertilizantes, semillas, fitosanitarios, maquinaria y distintos servicios<\/strong> pueden pagarse comprometiendo la entrega de granos. Para el productor es una herramienta conocida: transforma producci\u00f3n en capacidad de compra y le permite vincular, de una manera bastante natural, sus ingresos futuros con sus necesidades de inversi\u00f3n. <\/strong>Pero el sistema tiene una limitaci\u00f3n pr\u00e1ctica. No todo aquel que quiere venderle al productor agropecuario est\u00e1 preparado para recibir soja, ma\u00edz o trigo.<\/p>\n

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Un desarrollador inmobiliario puede saber construir y vender departamentos, pero seguramente no quiere organizar camiones, controlar humedad y calidad, seguir cupos de descarga, manejar cartas de porte o administrar liquidaciones de granos. Lo mismo puede ocurrir con un fabricante de bienes de uso, un prestador de servicios al agro o con cualquier empresa interesada en ampliar sus ventas al sector agropecuario.<\/p>\n

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\u00bfSignifica eso que deben quedar afuera del canje? No necesariamente. Una alternativa particularmente interesante es la cesi\u00f3n del contrato. <\/strong>El punto de partida sigue siendo el mismo. El productor compra un bien y compromete como contraprestaci\u00f3n una determinada cantidad de granos. Si, por ejemplo, el metro cuadrado de un inmueble vale US$3000 y la soja se pacta a US$350 la tonelada, aproximadamente 8,57 toneladas representan un metro cuadrado.<\/p>\n

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Los pasos del esquema<\/span>Gentileza<\/span><\/figcaption><\/figure>\n<\/section>\n<\/div>\n
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Hasta all\u00ed estamos frente a la l\u00f3gica econ\u00f3mica tradicional del canje: cosas por cosas, sin necesidad de transformar primero el grano en dinero para despu\u00e9s realizar la compra. La innovaci\u00f3n aparece en el paso siguiente. Quien vendi\u00f3 el inmueble, la maquinaria o el bien de que se trate puede ceder su posici\u00f3n en el contrato granario a una empresa que s\u00ed vive todos los d\u00edas dentro de ese mercado: un exportador, una f\u00e1brica o un operador especializado.<\/strong><\/p>\n

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Desde ese momento, el productor no necesita cambiar su l\u00f3gica. Sigue entregando los granos que hab\u00eda comprometido. Pero ahora los recibe quien realmente los necesita como materia prima o como mercader\u00eda de exportaci\u00f3n. Y el vendedor original tampoco necesita convertirse accidentalmente en cerealista. Ese es probablemente el mayor m\u00e9rito del esquema. El desarrollador puede concentrarse en construir y en vender. El fabricante, en fabricar. El productor, en producir. Y el exportador o la industria, en originar, recibir y procesar granos.<\/strong><\/p>\n

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Naturalmente, esa comodidad tiene un precio. Si un contrato por granos tiene un valor de US$100, es perfectamente posible que quien lo adquiere pague US$95. Ese 5% ser\u00e1 un costo para quien cede el contrato, pero puede resultar razonable si se compara con el beneficio comercial de acceder a clientes nuevos sin tener que crear una estructura administrativa y log\u00edstica que nada tiene que ver con su actividad principal.<\/p>\n

Para el exportador o la f\u00e1brica tambi\u00e9n existe una ventaja evidente: la cesi\u00f3n se convierte en una herramienta de originaci\u00f3n.<\/p>\n

En lugar de salir a buscar mercader\u00eda una vez cosechada, incorpora contratos ya celebrados con productores que tienen comprometida una entrega futura. Gana previsibilidad sobre volumen, origen y momento de recepci\u00f3n. <\/strong>En un mercado donde la originaci\u00f3n es una parte central del negocio, esa posibilidad tiene valor econ\u00f3mico propio.<\/p>\n

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El productor, mientras tanto, conserva lo m\u00e1s atractivo del canje: utilizar el producto que genera su establecimiento como moneda econ\u00f3mica para adquirir otros bienes. Hay adem\u00e1s un aspecto fiscal que merece ser explicado sin exageraciones. En una permuta \u00edntegramente en especie no existe dinero del cual pueda separarse materialmente una retenci\u00f3n. La normativa impositiva de granos reconoce esa realidad para distintos supuestos de canje y establece mecanismos espec\u00edficos para manejar la imposibilidad de retener.<\/strong> Eso no significa que desaparezcan los impuestos: el IVA contin\u00faa liquid\u00e1ndose y en el Impuesto a las Ganancias pueden existir obligaciones a cargo del propio productor seg\u00fan su situaci\u00f3n fiscal.<\/p>\n

Tampoco significa que cualquier contrato redactado con la palabra \u201ccanje\u201d produzca autom\u00e1ticamente un determinado resultado tributario. La realidad econ\u00f3mica debe acompa\u00f1ar al documento. Los bienes deben estar correctamente valuados, las cantidades de granos claramente determinadas o determinables, la cesi\u00f3n debe realizarse en el momento adecuado y el circuito documental debe reflejar exactamente lo ocurrido.<\/strong><\/p>\n

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La herramienta tiene elementos que vale conocer<\/span>NurPhoto – NurPhoto<\/span><\/figcaption><\/figure>\n<\/section>\n<\/div>\n

Hay, adem\u00e1s, una cuesti\u00f3n que requiere prudencia. La reglamentaci\u00f3n impositiva enumera determinadas modalidades tradicionales de canje y no describe expresamente todas las variantes comerciales que hoy podr\u00edan imaginarse, como la adquisici\u00f3n de ciertos inmuebles mediante entrega de granos. Por eso cada estructura debe analizarse en particular y no ser\u00eda correcto presentar la herramienta como una soluci\u00f3n autom\u00e1tica o libre de controversias. Pero esa cautela no deber\u00eda impedir observar la oportunidad.<\/p>\n

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La Argentina produce millones de toneladas de granos y tiene miles de productores cuyo principal activo l\u00edquido aparece, precisamente, bajo la forma de soja, ma\u00edz, trigo u otros productos agr\u00edcolas. Del otro lado existen empresas que quieren venderles, pero que muchas veces desisten de ofrecer canje porque no desean involucrarse en el complejo circuito comercial de los granos.<\/strong><\/p>\n

La cesi\u00f3n contractual puede unir esos dos mundos. No elimina la log\u00edstica: la coloca en cabeza de quien sabe ejecutarla. No elimina la administraci\u00f3n granaria: la lleva hacia quien ya cuenta con los sistemas y equipos para realizarla. Y no convierte al vendedor de un inmueble o una m\u00e1quina en operador de granos: le permite monetizar el contrato antes de tener que recibirlos. En definitiva, m\u00e1s que una sofisticaci\u00f3n tributaria, estamos frente a una herramienta de especializaci\u00f3n.<\/p>\n

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El productor compra utilizando aquello que produce. El proveedor aumenta sus posibilidades de venta. Y el exportador o la industria acceden a nueva originaci\u00f3n. Cuando un contrato bien dise\u00f1ado consigue que las tres partes encuentren una ventaja concreta, el canje deja de ser solamente una forma alternativa de pago y pasa a convertirse en una verdadera herramienta comercial.<\/p>\n

El autor es socio de Trist\u00e1n y Asociados<\/em><\/p>\n

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