SAN NICOL\u00c1S.- \u201cEl productor al que nos dirigimos es cada vez m\u00e1s calificado, experimentado y exigente\u201d, afirma Paula Casta\u00f1o, gerenta de Marketing Advanta Semillas Cono Sur. Por su parte, Geraldine Stegemann, directora de Estrategia Comercial para Bayer Crop Science Cono Sur, sostiene: \u201cEl perfil del productor como tomador de tecnolog\u00eda viene evolucionando de manera progresiva. La adopci\u00f3n ya no se explica por la novedad, sino por el impacto concreto en el negocio\u201d.<\/p>\n
En la Expoagro \u2014que este a\u00f1o celebra su 20.\u00ba aniversario\u2014, entre la exhibici\u00f3n de nuevos productos, tecnolog\u00edas, servicios, drones, inteligencia artificial y la revoluci\u00f3n de datos, se percibe un diferencial: tanto las semilleras como las empresas de maquinaria, cuyo negocio depende de los productores, prestan cada vez m\u00e1s atenci\u00f3n al \u00e1nimo, los intereses y la realidad de sus clientes. A esa mirada la condicionan m\u00faltiples variables: las nuevas tecnolog\u00edas, las edades y la formaci\u00f3n previa del productor, entre otras.<\/p>\n
Leandro Ulrich, de la firma Nidera: “La base es tener una buena semilla, con una buena tecnolog\u00eda, el resto depende de una innumerable cantidad de decisiones de manejo de procesos e insumos que llevan a esa gran semilla a expresar todo el potencial que tiene adentro\u201dMarcelo Manera – LA NACION<\/p>\n
\u201cHoy convivimos con un decisor que combina formaci\u00f3n acad\u00e9mica y d\u00e9cadas de conocimiento a campo, que valora el avance tecnol\u00f3gico, pero exige evidencia y resultados probados. Para las empresas del sector, el desaf\u00edo ya no es solo innovar en gen\u00e9tica o tecnolog\u00eda, sino hacerlo a mayor velocidad que el propio productor y, al mismo tiempo, repensar c\u00f3mo comunicar las propuestas de valor, sin perder claridad, simpleza ni foco en los beneficios reales\u201d, sostiene la ejecutiva de Advanta Semillas. <\/p>\n
Casta\u00f1o aporta un dato valioso: \u201cEstudios recientes demuestran que m\u00e1s del 80% de los productores argentinos adoptan tecnolog\u00eda, se capacitan y buscan mejorar de manera continua, pero esa vocaci\u00f3n convive con una marcada aversi\u00f3n al riesgo\u201d. En ese marco, la empresa recalca que \u201ccada bolsa de semillas debe ir respaldada por un paquete de certidumbre agron\u00f3mica que le demuestre al cliente que su inversi\u00f3n est\u00e1 protegida frente a la volatilidad propia de una actividad desarrollada a cielo abierto\u201d.<\/p>\n
Para Stegemann, lo que se observa es que \u201cel productor eval\u00faa con mucho detalle c\u00f3mo una herramienta mejora sus m\u00e1rgenes, comparando el costo total de implementaci\u00f3n con los resultados obtenidos, especialmente en rendimiento y eficiencia\u201d. Seg\u00fan la ejecutiva de Bayer, en ese marco \u201ccobra cada vez m\u00e1s relevancia una mirada integral: no solo el costo por hect\u00e1rea, sino el costo por tonelada producida, una m\u00e9trica que refleja mejor el verdadero desempe\u00f1o del sistema productivo\u201d.<\/p>\n
Aunque el productor combina la experiencia diaria en el campo con aprendizajes adquiridos en grupos, pares o mediante formaci\u00f3n acad\u00e9mica, al momento de implementar una soluci\u00f3n valora, por encima de todo, la practicidad para aplicarla en la labor cotidiana.<\/p>\n
\u201cUno de los atributos m\u00e1s valorados hoy es la facilidad de uso: herramientas \u00e1giles, intuitivas y pensadas para el trabajo cotidiano del lote, que puedan ser adoptadas por todo el equipo sin complejidad innecesaria\u201d, indica Stegemann.<\/p>\n
En ese marco, no puede obviarse que el factor cercan\u00eda sigue siendo clave: los productores demandan acompa\u00f1amiento t\u00e9cnico y un servicio de posventa adecuados.<\/p>\n
\u201cM\u00e1s all\u00e1 de la plataforma o la herramienta puntual, el productor valora especialmente la cercan\u00eda, el acompa\u00f1amiento t\u00e9cnico y el soporte posventa. El diferencial est\u00e1 en c\u00f3mo se lo acompa\u00f1a desde los primeros pasos, c\u00f3mo se lo ayuda a interpretar la informaci\u00f3n y c\u00f3mo se maximiza el uso de la tecnolog\u00eda a lo largo de toda la campa\u00f1a. La digitalizaci\u00f3n, en ese sentido, no reemplaza el v\u00ednculo humano: lo potencia, y se apoya en equipos t\u00e9cnicos preparados para transformar datos en decisiones concretas\u201d, explica Stegemann. <\/p>\n
Paula Casta\u00f1o, de Advanta: \u201cEl productor al que nos dirigimos es cada vez m\u00e1s calificado, experimentado y exigente\u201dMauro Franceschetti<\/p>\n
La mirada que desde la industria semillera se tiene del productor y de lo que \u00e9ste demanda, necesita y quiere se complementa con la visi\u00f3n desde la maquinaria agr\u00edcola. Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para Hispanoamericana, se\u00f1ala que, ante todo, los productores piden \u201cherramientas que ayuden a hacer m\u00e1s eficiente su trabajo\u201d. Y ampl\u00eda: \u201cEs decir, c\u00f3mo la maquinaria puede hacer mejorar sus costos o bien maximizar sus rendimientos por sobre lo que hoy tienen y con especificaciones a medida de su actividad\u201d.<\/p>\n
Emiliano Ferrari, director comercial de Valtra y Fendt para HispanoamericanaMarcelo Manera<\/p>\n
Seg\u00fan el ejecutivo, tambi\u00e9n existe \u201cun enfoque m\u00e1s ligado a la posventa\u201d. A\u00f1ade: \u201cPor eso es fundamental tener una red de distribuci\u00f3n con cobertura, cerca del cliente y trabajando con alta disponibilidad de repuestos y t\u00e9cnicos capacitados\u201d.<\/p>\n
Ferrari observa adem\u00e1s un mayor foco del productor en la inversi\u00f3n necesaria: \u201cNos piden un negocio a medida de su actividad ya sea en forma de pago, tasa de inter\u00e9s de la financiaci\u00f3n del capital y entrega del producto en el momento que ser\u00e1 utilizado\u201d.<\/p>\n
Gabriel Tinghitella, l\u00edder del \u00c1rea de Innovaci\u00f3n de CREA, aporta desde esa instituci\u00f3n que \u201cel productor es muy pragm\u00e1tico\u201d. Pone un ejemplo: \u201cCuando la propuesta de valor de una soluci\u00f3n es clara y el beneficio que reporta su adopci\u00f3n supera el costo de adquisici\u00f3n o contrataci\u00f3n, adopta. Sucede, incluso, con tecnolog\u00edas caras, siempre y cuando cuente con recursos econ\u00f3micos y\/o acceso a financiamiento\u201d.<\/p>\n
El experto subraya que en CREA \u201csiempre se valor\u00f3 y busc\u00f3 la eficiencia\u201d y a\u00f1ade que hoy esa b\u00fasqueda se intensifica: \u201cEn un contexto en el que el resultado financiero de las actividades pierde importancia relativa, esa b\u00fasqueda se profundiza\u201d.<\/p>\n
Los plots de los semilleros, a plenoMarcelo Manera – LA NACION<\/p>\n
Tinghitella se\u00f1ala que, al evaluar una tecnolog\u00eda, tambi\u00e9n se considera la capacitaci\u00f3n de la persona encargada de gestionarla: \u201cHay gran variabilidad entre empresas, en muchas ni siquiera hay gente designada de forma espec\u00edfica para llevar a cabo la tarea\u201d, indica.<\/p>\n
En ese contexto, remarca la conciencia sobre la relevancia de los datos y \u201cc\u00f3mo aprovecharlos para generar conocimiento apalancados en herramientas de IA\u201d. A\u00f1ade: \u201cTambi\u00e9n hay inter\u00e9s creciente sobre el impacto de las tecnolog\u00edas en la sostenibilidad de los sistemas productivos y de las empresas\u201d.<\/p>\n
En este escenario, Leandro Ulrich, gerente de Desarrollo de Producto de Nidera Semillas, sostiene que lo que busca el productor es \u201cacercarse al potencial de rinde\u201d.<\/p>\n
Seg\u00fan el ejecutivo, eso se logra \u201cpotenciando al m\u00e1ximo el rendimiento en ambientes de alta productividad y elevando los pisos de rendimiento en ambientes con una calidad ambiental menor\u201d. Para ello, afirma, cuentan con diversas herramientas y tecnolog\u00edas de semillas y de procesos. <\/p>\n
\u201cDentro de cada semilla hay un paquete tecnol\u00f3gico que no solamente tiene gen\u00e9tica y habla de potencial de rendimiento, sino tambi\u00e9n de tolerancia a enfermedades, buen comportamiento agron\u00f3mico como vuelco o quebrado, y tambi\u00e9n tecnolog\u00edas para el control de insectos y de malezas. Nosotros trabajamos en dar respuesta y acompa\u00f1ar a cada productor en ese camino de toma de decisiones que debe enfrentar cada vez que siembra en cada lote\u201d, expres\u00f3.<\/p>\n
En ese sentido, destac\u00f3 que la tecnolog\u00eda exige conocimiento y acompa\u00f1amiento ante la variabilidad de escenarios y desaf\u00edos que condicionan el resultado en el lote: \u201cNuestro trabajo est\u00e1 orientado a que la red exclusiva de distribuidores tenga asesores muy capacitados y acompa\u00f1ados de una herramienta digital enriquecida por la inteligencia artificial que ofrece una enorme cantidad de datos reales e interpretaciones de esos datos que aportan recomendaciones concretas y escenarios probables para cada situaci\u00f3n productiva\u201d, dijo.<\/p>\n
\u201cNosotros hemos evolucionado much\u00edsimo en el acompa\u00f1amiento a los productores en todo el ciclo de los cultivos, desde la siembra hasta la cosecha. Sabiendo que en el medio hay decisiones que tomar para cuidar el rendimiento y ah\u00ed tambi\u00e9n ofrecemos servicios como los vuelos con drones que nos van permitiendo avanzar sobre paso firme\u201d, indic\u00f3.<\/p>\n
Agreg\u00f3: \u201cEsto es lo que hoy marca la diferencia. La base es tener una buena semilla, con una buena tecnolog\u00eda, el resto depende de una innumerable cantidad de decisiones de manejo de procesos e insumos que llevan a esa gran semilla a expresar todo el potencial que tiene adentro\u201d. <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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